Wissenswertes für Ihr Unternehmen
Unsere Berater beschäftigen sich stetig mit aktuellen Themen aus der Wirtschaft und sind somit immer auf dem neuesten Stand. Hiervon können Sie und Ihr Unternehmen profitieren!
Im Folgenden finden sie eine Liste unserer Publikationen, Studien und Presseartikel aus allen relevanten Themenbereichen.
Ist externer Vertrieb für mein Unternehmen sinnvoll?
diese Frage wird mir seit meiner Selbständigkeit vor 10 Jahren immer wieder von Interessenten gestellt. Man ist geneigt darauf zu antworten "Das kommt darauf an...".
Es gibt aber dennoch eine Reihe von Kriterien, an denen man ein "Ja" oder ein "Nein" festmachen kann.
Hier eine Auswahl aus meinen gesammelten Erfahrungen:
Für "Nein":
- Das Unternehmen hat eigene Vertriebler. Dann sollte man die motivieren, eventuell schulen, klarer fokussieren, etc. oder ersetzen! Dann laufen auch die Umsätze besser.
- Das Unternehmen möchte nur die vertriebliche Erstansprache rausgeben, danach alles selbst machen. Das funktioniert oft nicht oder nur suboptimal, da man zu viele Kommunikationsbrüche hat; in meinen Augen muss der gesamte Vertriebsprozess in einer Hand sein.
- Das Unternehmen erwartet in kurzer Zeit große Erfolge, d. h. Neukunden, Umsätze, etc.. Vertrieb ist leider kein Sprint, sondern ein Marathon. Vom Erstkontakt bis zum Abschluss dauert es mal gerne zwölf Monate. Wer da keine Geduld und auch das Geld nicht hat, sollte andere Wege suchen.
- Es handelt sich um geringwertige Güter, die primär im B2C Bereich vertrieben werden sollen. Da ist eine Sales Strategie über Web-Shops oder Social Media Sales wesentlich effizienter und kostengünstiger.
Nun zum "Ja":
- Das Unternehmen hat Produkte und Lösungen mit einem hohen Nutzen und Alleinstellungsmerkmalen, aber kaum Zeit für den Vertrieb (mehr Entwickler, Ingenieure, Vertrieb wird nebenher vom Chef gemacht).
- Man möchte ein neues Produkt in neue Marktsegmente vertreiben, aber nicht sofort festangestellte Vertriebler dafür an Bord nehmen.
- Man möchte mit bestehenden Produkten in neue Marktsegmente hinein (oder in weitere Länder) und hat nicht die Vertriebskapazität dafür.
Sie sehen, der erste Schritt ist ganz offen über die Situation des Unternehmens und die Ziele nachzudenken. Dann erst entscheidet man über den Vertriebsweg. Und klar: auf lange Sicht muss jedes Unternehmen einen eigenen Vertrieb haben. Vertrieb sollte immer eine Kernkompetenz des eigenen Unternehmens sein. Denn das beste und schönste Produkt ist nichts wert, wenn es nicht verkauft wird.
Herzliche Grüße
Dieter Richter
Bestandskundenpflege – Stiefkind oder Prio-Aufgabe?
Es wird immer sehr viel, auch in verschiedenen Xing-Foren, über die Wichtigkeit und Methodiken zur Neukundengewinnung geschrieben und diskutiert. Das ist grundsätzlich ja auch gut und wichtig. Aber aufgrund meiner Erfahrung wird dabei zu oft die Pflege bereits gewonnener, also der Bestandskunden, vernachlässigt oder gar vergessen. Dabei sollten das wichtige Umsatzträger für jedes Unternehmen sein! Nichts ist einfacher, als einem zufriedenen Bestandskunden weitere Lösungen oder Dienstleistungen zu verkaufen. Der Vertriebsprozess ist um ein Vielfaches einfacher und kostwengünstiger als der bei der Neukundenakquisition. Je nach Produkt und Branche kann man vom 5-10 fachen Aufwand für Neukunden im Vergleich zu Bestandskunden ausgehen.
Warum also nicht beides tun? Natürlich braucht jedes Unternehmen neue Kunden, aber auch die Umsätze mit den Bestandskunden.
Ich kann z. Bsp. deshalb die Politik der großen Telekommunikationsanbieter, Stromanbieter, Versicherungen etc. nicht nachvollziehen, die Neukunden bessere Konditionen, andere Tarife etc. anbieten und diese ihren Bestandskunden z. T. verweigern. Wo bleibt da meine Wertschätzung als Kunde?
Mein Rat deshalb: konzentrieren Sie sich nicht nur auf die Gewinnung neuer Kunden, sondern schöpfen Sie auch die Umsatzpotenziale Ihrer Bestandskunden aus. Schauen Sie mal in Ihre Kundendatei und prüfen Sie nach, wann Sie bzw. Ihr Vertrieb den letzten Kontakt zu den jeweiligen Kunden hatte. Wenn Sie nicht wenigstens zwei Mal pro Jahr Kontakt haben, verzichten Sie auf Umsatz. Und wenn Sie nun sagen „dazu fehlt mir die Zeit“ und Sie wollen auch niemanden extra dafür einstellen, genau dafür gibt es externen Vertrieb, wie mein Team und ich das anbieten.
Ich wünsche allen viel Erfolg
Ihr Dieter Richter
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